Franchise : intérêts croisés ou intérêts opposés ? Décryptage d’un équilibre fragile

Dans un réseau de franchise, franchiseur et franchisés partagent un objectif commun : la réussite du réseau.

Mais en pratique, leurs intérêts ne sont pas toujours parfaitement alignés, car le franchiseur pilote une marque, le franchisé pilote un commerce local.
Et parfois, ces deux logiques se télescopent. Alors en franchise, intérêts croisés ou intérêts opposés ?

1. Objectifs financiers différents

• Le Franchiseur : cherche à maximiser la rentabilité de son modèle, notamment par la multiplication des points de vente, les droits d’entrée, et les redevances.
• Le Franchisé : cherche à rentabiliser son propre point de vente, souvent avec un investissement personnel et un risque localisé. Il sera donc plus sensible à la rentabilité immédiate et locale.

Exemple : Le franchiseur veut ouvrir un maximum d’unités pour étendre la marque, mais un franchisé existant peut craindre une cannibalisation s’il y a une ouverture trop proche de sa zone.

2. Contrôle vs autonomie

• Le Franchiseur : souhaite un contrôle strict de l’image de marque, des process, de la communication, etc.
• Le Franchisé : bien qu’engagé contractuellement, peut ressentir une frustration face au manque de liberté dans la gestion de son entreprise.

Exemple : Un franchisé peut vouloir adapter son offre à la clientèle locale, mais se heurter à une politique nationale rigide.

3. Vision à long terme vs court terme

• Le Franchiseur : développe une stratégie de marque à long terme.
• Le Franchisé : peut avoir des objectifs de rentabilité à court terme (rembourser un prêt, payer un salaire, etc.).

4. Investissement asymétrique

• Le franchisé porte un risque financier élevé (local, personnel).
• Le franchiseur, lui, mutualise les risques entre plusieurs franchisés, ce qui peut (parfois) le pousser à être plus offensif dans ses décisions de développement.

5. Conflits sur la répartition de la valeur

• Les franchisés peuvent estimer que les redevances sont trop élevées ou que les services apportés par le franchiseur ne justifient pas leur coût.
• Le franchiseur, de son côté, pense parfois, à juste titre, que sans son concept, la rentabilité du franchisé ne serait pas atteinte.

6. Gestion des litiges ou de la performance

• Un franchiseur veut maintenir la qualité globale du réseau et peut décider d’exclure un franchisé sous-performant.
• Le franchisé, lui, peut se sentir isolé ou mal soutenu, voire injustement ciblé.

Ce quelques situations démontrent que leurs intérêts respectifs ne sont pas toujours alignés.

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